Nabízet široký sortiment nábytku tak, aby vše na sebe navazovalo a souznělo, jako na sebe navazují a souzní slova v básních, chce talent. A když talent nechybí, zákazník vstoupí do největšího obchodního domu s nábytkem v ČR, rozhlédne se po ploše 65.000 metrů čtverečních a řekne: „Jedna báseň.“ Zatímco u nás máme v povědomí jméno „Seifert“ spojené s výjimečnou básnickou tvorbou, v Rakousku je jméno „Seifert“ spojováno se vznikem firmy XXXLutz, která prodává nábytek. Nepodařilo se mi zjistit, zda je shoda jmen skutečně jen náhodná, ale uvědomil jsem si, že náhoda už není to další. Tedy, že za prací básníka Seiferta byl jedinečný výsledek, stejně jako je jedinečný výsledek za prací zakladatelů dnes velké firmy XXXLutz, založené v roce 1945 ve městě Linz Dr. Richardem Seifertem a jeho manželkou Gertrudou Seifertovou, rozenou Lutz.

Tentokrát jsem byl osloven, abych moderoval třídenní maratón Jarních slavností v obchodním domě s nábytkem XXXLutz. Ptal jsem se, jak na mne přišli: „Našli jsme Vás na internetu a zaujalo nás, že jste moderoval nejdelší talk show v ČR! Takže byste měl s přehledem zvládnout moderovat tři dny dlouhou show u Výherní Hvězdy XXXL!“ – To bylo pro mne zcela první seznámení s velkou firmou, kterou jsem dosud neznal, přestože má billboardy po celé Praze. Avšak má schopnost soustředit se na věci kolem je snížena neustálým přemýšlením o vlastních projektech, takže podvědomí zachycuje, ale čeká na aktivaci nějakou konkrétní situací. A ta nastala tímto telefonátem.

Samozřejmě jsem s radostí lukrativní komerční nabídku přijal. A byl současně zvědav, jak takové točení s výherním kolem slev, kterému zde říkají Hvězda, probíhá. Tři dny, od rána do večera, jsem prožil v centru XXXLutz v Praze Stodůlkách a celou tu dobu jsem vstřebával atmosféru jejich byznysu, uvažoval o tom, co je příčinou jejich úspěchu a sám pro sebe se snažil pojmenovat markantní rozdíly mezi rakouským pojetím byznysu a českým. Pár postřehů jsem možná našel.

Začnu tím, že si vybrali mne. V českých poměrech se také dávají zakázky na základě kamarádství, příbuzenství, milenectví a podplácení. Ale pozor, také určitě existují firmy, kde dávají zakázky na základě zdravého selského a poctivého rozumu. Ale nutno počítat spíše se vším a procentuelně si šance odvodit. V případě XXXLutz mne zaujalo, že moderátora hledali na míru dané akci. Že nikoho nezajímalo odkud je, s kým se kamarádí, s kým spí, s kým se dělí. Naše české poměry nezatracuji, sám jsem jejich skutečnou součástí, ale zjištění, že někde to funguje jako v mých idealistických představách, je moc příjemné.

Pokračovat budu další drobností. Všiml jsem si, že ozvučení má XXXLutz vlastní. Jak jinak? Správný hospodář vydá jednorázově peníze a má „muziky“ navždy, co hrdlo ráčí. Jinde bývá zvykem, že se ozvučení externě objednává, což samozřejmě umožňuje zadávat zakázky „kamarádům“ a prodražuje provoz firmy a tudíž i zboží. Jednoho rakouského manažera jsem se mezi sedacími soupravami a obývacími stěnami v XXXLutz zeptal, proč takto uvažují a on mi jednoduše odpověděl: „Manažer nesmí být egoista, nesmí myslet jen na svůj profit, musí být loajální vůči firmě a firma je pak loajální vůči němu.“ – No, já tomu říkám profesionalita.

Další postřeh jsem zaznamenal hned ono první ráno, 18. března 2011, kdy jsem do XXXLutz nábytku vstoupil. Měl jsem ještě 30 minut čas do začátku akce. Pozoroval jsem tým prodejců, jak stojí pohromadě a naslouchá svým představeným. Připomnělo mi to obraz ze seriálu Nemocnice na kraji města, kde se před vážnou operací všichni dohromady radí, jak na to. Všichni profitují na výsledku a současně jsou závislí na práci druhého. Je to tým, který ví, proč tu je a co chce. Padne otevírací doba a pozitivně naladěný tým se pustí do práce. Po deseti hodinách nevidím v žádné tváři známky únavy. Je to tým profíků.

Mé postřehy ale nejsou až tak důležité, neboť jde koneckonců jen o mé subjektivní dojmy. Proto jsem se přímo také zeptal tiskového mluvčího XXXLutz pana Thomase Saligera:

Jaké postavení na trhu má vaše firma v Rakousku?
XXXLutz je na rakouském trhu s nábytkem momentálně absolutní jedničkou.

Nyní jste také v ČR. Byl to správný krok?
S nástupem na český trh jsme opravdu velmi spokojeni. Náš nový dům nábytku se hned od počátku stal jedničkou mezi pražskými obchodními domy s nábytkem.

Kam všude expandujete nebo plánujete expandovat?
XXXL skupina plánuje v Praze další expanzi, již nyní hledáme nová místa.

Čím jste na našem trhu jiní oproti konkurenci?
Odlišuje nás mnoho věcí. Zaprvé je společnost XXXLutz druhý největší prodejce nábytku na světě se širokou nabídkou mezinárodního sortimentu. Zadruhé se naši zákazníci mohou těšit ze dvou výhod - skvělé ceny a perfektní služby, které jsou vždy v poměru 1:1.

Jak je jiný trh v ČR oproti Rakousku?
V zásadě jsou si oba trhy velmi podobné. Zde i v Rakousku zákazníci ocení jak široký výběr zboží, tak dobré ceny. Rozdíl je samozřejmě ve velikosti obytných prostor. Češi také více upřednostňují funkčnost nábytku.

Díky a mějte se XXX!

Pak už jsem jen a jen donekonečna moderoval malou show okolo velkých šancí pro zákazníky. Kdo si zakoupil o tomto víkendu nábytek, který nebyl ve slevě, mohl točit na Výherní Hvězdě o slevu 5% až 100%. Po celé tři dny jsem mohl studovat myšlení mnoha set lidí, kteří mi dokázali, že co člověk, to ale absolutně jiná interpretace vyřčených pravidel. Šlo ovšem o úsměvné okamžiky. A někdy i dojemné.

To, se takhle přiřítí suverénní pán: „Tak mě pusťte k tomu kolu, ať mám jasno! Jestli mi padne sto procent, tak půjdu a koupím všechen nábytek, co tu mají!“ – Slečna Edita z XXXLutz měla na starost ověření práva na točení s Výherní Hvězdou, takže vše vysvětlila: „Ale pane, nezlobte se, nejdříve si musíte nábytek koupit a pak tady můžete hrát o slevu, jinak to nejde.“ – Načež se pán podivil, že na tom nevydělá a odešel.

Zajímavé pro mne bylo zjištění, že byť minimální sleva 5% na malém nákupu, funguje naprosto spolehlivě jako psychologická podpora prodeje. Je jedno, jestli přijde k Výherní Hvězdě od pohledu finančně bohatý člověk nebo financemi neoplývající. Oba typy lidí si rády zahrají o slevu. Jsme prostě „hravý“ národ. Všiml jsem si jednoho sympatického muže, velice draze oblečeného, jak se mu vyplatilo vytočit si slevu 150 korun, přestože, možná, v rámci jeho podnikání, je čas věnovaný této hře mnohem dražší.

Za tři dny jsme na Výherní Hvězdě vytočili celkem slevy ve výši 200.000,- korun. Největší štěstí měla mladá rodina, která přiznala, že je pro ni každá koruna dobrá. Tatínek s roční dcerkou v náručí přistoupil k Výherní Hvězdě a roztočil osudí tak, že míček dopadl na slevu 100%, čímž se jejich nákup nábytku v hodnotě 34.000,- Kč stal skutečně nákupem zadarmo pořízeným. Tatínek měl co dělat, aby dcerku udržel v náručí. Vykřikl radostí, objímal dceru a manželku. Ta pro změnu plakala dojetím.

Zprvu jsem si myslel, že je pramálo šancí vytočit si 100%, ale nakonec se to povedlo za tři dny čtyřikrát. K tomu padlo pár 50% slev a docela hodně 20% slev, čímž se lidem, co zde utratili třeba 25.000,- Kč za zahradní nábytek, vrátilo do rodinného rozpočtu celých 5.000,- Kč. Nejmenší možná sleva byla 5% a těch padlo samozřejmě nejvíc. Pro mnoho lidí to bylo ale překvapení. Vsadili na své životní štěstí a s naprostou jistotou si přišli vytočit 100% slevu. Rozčarování následovalo ihned poté, jen co se míček zastavil na 5 nebo 10 procentech: „A mohu si zatočit ještě jednou?“ – Zeptali se zklamaně a ještě zklamaněji přijali odpověď: „Bohužel ne, hra je hra!“

Tři dny v XXXLutz utekly jak nic. Domů jsem odjížděl s vědomím, že už si dovedu představit, jak silnou konkurencí je tato firma pro všechny stávající i budoucí prodejce nábytku. Její politika expandovat neustále dál, kterou si XXXLutz drží od roku 1973, kdy ročně vzniknou až tři nové pobočky, se ukazuje jako velmi dobrý tah. A nejen pro XXXLutz, ale i pro zákazníky, pro které větší konkurence znamená v důsledku lepší služby napříč všemi obchodními domy.

R